本报记者 黄前柏
“前有强阻、后有追兵”，用来形容目前国产手机现状再贴切不过。
业界普遍认为，国产手机已经陷入了一种“两难”境地：走高端市场需要和国外品牌比拼技术和实力；而做纯粹的低端手机，又要与山寨机争夺市场，大打价格战，但由于后者逃税，国产手机很难取得价格优势。
虽然国产手机目前普遍遭遇困境，但也不乏表现出色者，逆风飞扬的中电通信（CECT）还是依靠自己努力，杀出了一条血路。正如中电通信CEO李德卫所说：“目前国内手机市场很难做，但不是不能做”。
坚持差异化路线
在三大国际品牌占据了66.7％市场份额的中国手机市场，国产品牌已经处于一片“红海”之中。国产手机本来在品牌、技术等方面没有优势，加上国际品牌的全球化采购，国产手机的唯一优势——成本也已经丧失，如何突破“红海”寻找“蓝海”？成为国产手机厂商所需要面临的共同问题。
“高端里的低端和低端里的高端”，从2004年李德卫接手中电通信开始，就立即调整了CECT的产品结构，主攻中端市场。应用差异化思维来进行研发和创新，将差异化贯穿于企业的各个环节，降低产品成本，提高市场地位。
CECT在研发方面，集中研发力量和有限的资金在差异化产品的开发上，通过差异化市场发现消费热点，提供高附加值产品给消费者。CECT坚持“人无我有，人有我弃”的产品开发策略，从满足消费者根本需求为出发点，提出差异化产品的研发策略。从2004年到2007年上半年，CECT相继推出的Mini PDA手机、超长待机手机、指纹识别手机引领了行业的三次潮流。
CECT采取与电子制造服务厂（EMS）合作的模式来平衡成本和质量两者的关系。CECT有一定规模的生产能力，新品研发和试制由自己完成，部分成熟的产品由EMS来完成生产加工，但是采购、品质控制均由CECT自己来做。
清晰的差异化竞争使得CECT的利润不断得到实现。
“网陆空”立体营销
在营销模式上，中电通信首次将传统地面营销、电视直销和电子商务（B2B、B2C）三大渠道营销模式汇聚于一体，先后与优生活国际、北斗手机网、卓越亚马孙、国美电器集团、金飞鸿等国内外知名企业建立了战略合作伙伴关系，是国内第一家全面启动“网陆空”立体营销模式的手机企业。
值得一提的是，CECT引入电视直销的差异化营销模式，大大降低了营销成本，提高销售利润。以前电视购物在人们眼中就是“垃圾时间做垃圾产品”，但李德卫不这么认为，对于普通电视广告5秒或者10秒的时长来说，电视购物有自己的优势，由于电视广告播出的时间长，可以向消费者传递大量的信息，而现在拥有众多功能的手机迫切需要这样的时长，来向消费者解释自己的众多独特功能。
CECT与多家电视购物商合作，通过电视购物将电话订购与传统店面结合起来，同时将店面销售的一部分利润给电视购物商。CECT用电视直销目的不是为了卖产品，而是为了让差异化卖点能够更好地传递给消费者，让消费者来进行正确的选择，这种宣传正好是配合CECT的差异化产品。李德卫坚持CECT要充分利用这个平台，因为外资品牌到目前为止还没有大规模延伸到这个领域里来。
从卖手机到卖服务
与众多手机厂商围绕产品做文章不同，中电通信开始围绕应用大做文章，将服务延伸到整个产业链。中电通信目前形成了“三大特色”和“三大网络”。
所谓三大特色，是指产品要通过差异化与性价比做出特色，营销通过自营办事处与合作办事处共同发展出特色，服务要从售后、商务和市场三个方面形成特色。而三大网络则包括以国代、省代、地代、运营商为主力军的核心渠道网络，以全国大连锁、本地连锁、大卖场、零售店构成核心终端网络，和用各级客服中心、维修站、受理点打造的服务网络。
比如中电通信打造的“心电图监测”手机，就是思路转变的一个重要标志。该款手机除了通话，还具备医疗检测的用途。用户可通过该手机进行“心电图”测量，并把数据发送至远程监护中心。监护中心将对心电图指标做出诊断，并提出具体的诊断建议，并将诊断结果反馈到用户的手机中。
